近年中古の不動産物件に対して、リノベーション投資をする動きが加速しています。
しかしどの様な会社に、賃貸物件のリノベーションを任せたら良いのか分からないという不動産オーナーはいらっしゃるのではないでしょうか。

今回は空室対策専門に賃貸マンション・アパートのリノベーションの提案をされているリノベーションブランド「RENOS」の石井社長に話を聞いてきました。
築年数が一定期間経過している賃貸マンション、アパートをお持ちで、空室に悩んでいる不動産投資家の方は、是非参考にしてみて下さい。

RENOS（リノス）代表　石井　篤
実家がリフォーム業を営んでいたこともあり建築業へ進む。
2011年に賃貸のリノベーションに参入しようと上京。大手賃貸のリノベーション会社の東京立ち上げに参画。
東日本統括マネジャーを経て2016年にLIVETRIPを設立。オーナー様からのリノベーション工事のご依頼を御請けするかたわら、全国の不動産会社へリノベーションのサポートを提供している。
「十人十色の部屋作り」をモットーに全国にリノベーションブランド「RENOS」を広めている。

空室対策専門のリノベーション事業を手掛けられていますが、空室対策専門ならではの強みや特徴を教えて頂けないでしょうか？

まず2点あります。

1点目は、「入居者様目線で考えた上で部屋作りをする」ということに重点をおいてリノベーションのプランを作成する点です。

弊社では「十人十色」の部屋作りを常に心がけています。
具体的に言うと10人中、10人に気に入ってもらえるような部屋作りを心掛けないと、今の時代は空室が埋まりにくいです。

近年は新築物件が多く市場に供給されているので、新築物件に入居者さんが流れていくことが多いです。普通の入居者さんはリノベーション物件にこだわっているわけではなく、単純に物件を見て「いいね、住んでみたい」という感覚です。リノベーション物件が良いというこだわりがある人は、ほんとごく一握りです。

コテコテなデザインにしすぎると「私のテイストの部屋じゃない」と思われてしまうので、あくまでも家なので、その人好みの生活のコーディネイトができる様な設計をします。こちら側のテイストを押し付けるようなことはせず、10人中10人が良いねと思ってもらえる部屋作りが重要だと考えています。

2点目は、オーナー様の立場で考える投資回収ができるリノベーションプランを作成することができる点です。

弊社では「最小限の投資で最大限費用対効果を出す」ことにも注力しております。
居住用のリノベーションですと、ご自身が住むためのリノベーションなので、予算をたくさんかけることができますが、賃貸用のリノベーションは不動産投資の一環であり、投資回収することが前提にあります。

シンプルですが、「後から工事を追加したがために結局トータルの費用が高くついた」や、「中途半端に工事をしたせいで未入居が続き、家賃も結局下げてしまった」などがないように提案します。

具体的に言うと、どんな事例がありますか？

例えば床にデザインを入れて、照明もかっこよくて、クロスもおしゃれにして、お風呂も古いのでもちろん変えて、その際に給湯器を入れ替えたとしますよね？
でもお金がかかるからと言ってキッチンは微妙に古いけど今回はいいや！と思って変えなかったところ次回退去の際には交換の必要が出てしまってせっかく作った床も開けなくていけなくてこの前やったあの工事はなんだった・・・みたいになるんですよ。

キッチンを変える際にはキッチンの交換費用だけではなく配管工事が発生するからせっかく作った床を開けなくてはならないのです。じゃあの時まとめてやっておけば一回で終わったなみたいな　笑。
なので、上の例でいくと今のところ替える必要はないけど、今回給湯器を変えるのであれば、「キッチンも一緒にやった方が良いですよ！」とは伝えます。

その他にもちょこちょこ直したがために照明器具がバラバラ、建具の色もバラバラ・・・脱衣所を作ってない、洗濯パンも外のまま・・・それが意外と空室の原因だったりもするんですよ。

昔はよかったんですが、これだけ人口が減って新築が建っていれば入居者は自然と良い物件に流れますからね。

ですので当社では、賃貸のリノベーションとはデザインのよし悪しはもちろん、近隣物件との比較、賃料相場の算出、既存の内装からどこまでバリューアップするか？
今後発生する工事をいかに抑えるか？修繕費で工事金額を落とすテクニックなどあらゆる角度で賃貸経営のサポートを行っています。

空室が埋まる部屋の特徴やリノベーションのポイントなどはあるのでしょうか？

基本的に物件毎に異なってくるので、一概には言えません。
例えば２ＤＫの物件があったとして、大体の人は１ＬＤＫにしちゃう場合が多いのですが、２ＤＫの１ＬＤＫは小さくなってしまうことが多いです。

今は良いのかもしれませんが、5年後、10年後になった場合には綺麗な築浅の１ＬＤＫと入居者に天秤にかけられてしまう可能性が出てきた場合には物件の競争力は凄く弱いですよね。

でも逆に広めの１Ｋにした場合には、一旦賃料は多少下がってしまうのですが、将来的には通常の１Ｋの間取りの部屋と比較された場合には、2ＤＫの部屋の広さの１Ｋは、近隣の賃貸市場に少ない可能性がありますので、物凄く競争力が高い物件になります。

「目先の賃料ではなく、中長期的に近隣の賃貸市場で競争力が保てるリノベーション」の提案を心がけていますね。

また築年数が経過するとともに、お部屋に味わいが出てくるようなことも意識しています。そうすることによってリノベーションの工事から一定期間年数がたっても魅力的なお部屋になりますので、物件の競争力を保つことができます。

賃貸物件のリノベーションを低コストで行う秘訣などはあるのでしょうか？

弊社で言うと、「直接職人を抱えている点」が最大の強みであり、工事を工務店に丸投げをしていません。
リノベーションの工事を丸投げしていないということは、職人に直接指示を出すことができるので、工事の品質をコントロールできたり、納期を短縮させられることに繋がり、結果としてコストを抑えられることに繋がります。

また数多くの賃貸物件のリノベーションに携わっているので、ありとあらゆるタイプの部屋作りに精通しています。

リノベーションを実施する物件は古いのが当たり前ですが、一概にすべて古いから使えないとかではなくて、古いなりにも使える部分はうまく再利用してコストを下げる。それがノウハウになっています。
またどれ位リノベーションに費用をかければ空室が埋まるのかが分かったりもしますね。

賃貸物件リノベーションを提案する会社は、職人さんを雇用してはいないのですか？

通常リノベーションを提案する事業を行っている会社や不動産会社では、直接職人を抱えていないことの方が多いようです。いわゆる外注です。現状、職人と一概にいってもリノベーションの現場経験がある職人は少ないように思います。

新築を専門に行う職人は決められた寸法で決められた通りに作りますし、通常のリフォーム工事を行う職人もデザイン云々や細かい仕上がりまではさほど気にしないですからね。

また工事を請け負う工務店なんかもリノベーション経験が少ないと「どのくらいの日数で」「どの工事」が終わるか微妙なところがあるので例えば5日で終わる内容を7日の予算で見てしまうとオーナー様への出値も当然たかくなります。

リノベーション工事となると既存の物件の状態をよく見て、それに合った計画を立てて現場を動かしていかなくてはなりません。当社ではリノベーションを専門に行う職人を直接雇いれてますのでそういったこともないですし、無駄な経費を一切省けますので価格のコントロールがしやすいです。

職人さんの違いで、工事に何か違いは出たりするのでしょうか？

全然違いますね。工事には様々な下処理と呼ばれるものがあります。処理の方法は様々ですが、例えばアクセント（デザインクロス）を貼ったはいいが下地がぼこぼこで柄もぼこぼこになっている・・笑　とかですね。

これは下地を見て指示するほうも大切なのですが下地の状態に合わせて適切に処理しないと仕上がりはもちろん将来不具合なども出るのでとても大切ですね。

まとめ

空室対策専門に賃貸マンション・アパートのリノベーションと居住用物件のリノベーションには、大きく違いがあることが分かりました。空室対策専門のリノベーション会社には、空室を埋めるためのノウハウがあり、そのノウハウを生かしたリノベーションのプランや職人さんの質が最大の特徴です。

築年数が一定期間経過している賃貸マンション、アパートをお持ちで、空室に悩んでいる不動産投資家の方は、一度専門家に相談してみてはいかがでしょうか。
「RENOS」へのお問い合わせはコチラから

リノスさんが手掛けた調布市のリノベーションの工事現場を取材してきました！

日本全体の人口減少が加速している中、賃貸マーケットが縮小し、空室率が今後ますます高くなっていきます。

これからの賃貸管理会社は、日常業務をこなし入居者管理をするだけではなく、空室対策の提案を大家さんに行わなければいけません。
多くの大家さんから、管理会社の現状の空室対策に対して満足してないと言う声を数多く聞きます。

今回賃貸管理会社向けに空室改善のリノベーションに特化した営業代行（アウトソーシング）事業を立ち上げた株式会社ココテラス代表取締役の篠原昌志社長に話を聞いてきました。

株式会社ココテラス　代表取締役　篠原昌志

プロフィール
地元山口県の大学を卒業し、通信会社（現東証一部上場企業）に入社。
中小企業へ通信費のコスト削減型のソリューション営業を経験。
テレアポからの即断即決の新規営業により営業の基礎を学ぶ。
2009年2月（28歳）前職である空室対策に特化したリノベーション会社に入社。
リノベーション事業部に配属され、賃貸経営をしている家主様へ空室対策リノベーションの新規開拓営業を行う。入社2年目に1億円の個人売上をあげトップセールスとなる。
2010年11月（入社1年9カ月）取締役に就任。
2013年東京に転勤し、全国にリノベーションノウハウを提供するFC本部の責任者として全国各地の賃貸物件の空室改善を行う。
2016年12月退職し、2017年1月にココテラスを設立。

なぜ賃貸管理会社向けの空室改善の営業代行事業を始めようと思ったのですか？

私は前職で、空室改善のリノベーションノウハウを提供するフランチャイズ本部の責任者をしていました。
賃貸管理会社では、空室に困っている大家さんをたくさん抱えており、空室改善のためのリノベーション事業に力を入れていきたい企業は多かったです。

おかげさまで日本全国の不動産会社様に、フランチャイズに加盟してい頂き、空室改善のためのリノベーションも数多く行ってきました。
しかし中には、ノウハウを上手く活用しきれない企業もありました。

ノウハウ提供だけで軌道にのらない企業の特徴は何でしょうか？

うまくいかない理由は２つあると考えています。

１つ目は提案の難しさです。

空室対策リノベーションの提案は、収益改善の提案型営業になります。ノウハウを活用し売上を伸ばす企業様もある中、通常の不動産業務とは全く違うコンサルティング色が強い業務の為、接客型営業・反響営業に慣れた不動産会社の社員さんにとっては、難易度が高いと感じる企業もありました。

２つ目は、人材の採用です。

そもそもリノベーション提案するのは営業マンです。余剰人員がいなければ新たに確保しなければいけません。
ではいざ人材を採用しようとしても、街の中小企業では人が集まらず、営業人員が確保できないという悩みを抱えた中小企業の経営者も数多くいらっしゃいました。

私がフランチャイズ加盟の営業に行った際も、

「空室改善は管理会社の仕事。これからの時代リノベーション提案は必要不可欠。」と言って頂きますが、適切な人材がいない為で取り組めないという事例も多くありました。

優秀な人材が居る企業は、ノウハウを活用し結果は出ます。しかし優秀な人材が余っている企業、採用できる企業は多くありません。

空室改善をするために賃貸マンション、アパートのリノベーションは必要不可欠な時代なのに、人材が居なくてできてないという状態になっている。そこでリノベーション営業のアウトソーシングは需要があると思い、独立しました。

確かに、最近の企業は人手不足のため、あの手この手で人材採用に力を入れていますよね。

不動産業界はそもそも人気のない業種です。大手企業が人材採用に力を入れる中、中小企業は人材確保に苦戦しています。

労働人口が減少する中で日本政府は「働き方改革」を推奨しています。短時間で効率よく成果を出す事が求められるこれからの時代、必ずしも自社のスタッフで全ての業務を行う必要は無いのではないかと考えます。便利なITツールを駆使し、外部にアウトソースできる業務を増やし、コスト削減することで、顧客により良いサービス提供ができると考えています。

賃貸管理会社が営業マンを採用する場合、どんなリスクやハードルがあるのでしょうか？

例えば、自社で1人の営業マンを採用したら、年間500万円位の固定費（社会保険、交通費を考慮すると）がかかると想定します。
仮に一部屋40万円位の粗利が出るとしたら、年間10部屋以上の工事を受注しないと損益分岐点は超えません。

人材を採用するコスト、教育するコスト、受注できなかった場合の毎月の人件費コストを考えると、中小企業にはリスクが大きく、いつまでたっても大家さんに対して効果的な空室対策の提案ができないというのが現状です。また時間をかけて育てた社員の離職リスクもあります。

管理戸数が少ない会社でも、新規の管理物件を増やしたいのであれば、リノベーション提案をきっかけに管理を獲得する事が可能なので、賃貸管理業をしている企業やリフォーム会社には、メリットを感じて頂けるサービスだと思います。

具体的に空室改善の営業代行を依頼するとしたらどれ位の料金でやっているのですか？またどんなメリットがあるのでしょうか？

弊社にアウトソーシングした場合ですと、月々10万円の固定費と、リノベーション工事の粗利の25％をお支払い頂きます。

空室対策のプロフェッショナルの弊社に依頼して頂いた方が、損益分岐点は低くなり、年間受注しなければいけない工事の数も少なくなります。また弊社が営業代行を行う方が、効果的な提案をすることができ、受注率が高くなりますので、結果として大家さんが抱えている空室問題を解消することができます。

また管理会社の社員さんも弊社の営業に同行するので、自然と空室対策に関する知識（リノベーションの工事知識、税務知識、収支シュミレーションの提案、営業スキル）が身に付きますので、人材育成の効果もあります。

賃貸管理会社のメリット
・損益分岐点が低くなる
・空室対策のプロフェッショナルが空室対の提案をするので、受注率が高い
・今まで行えていなかった空室対策の提案ができ、大家さんの満足度が上がる
・社員の知識が増え、人材育成の効果がある
・新規管理獲得のきっかけになる。
・自社で仲介できれば仲介手数料、広告料の売上が上がる。
・管理物件の入居率が高くなれば管理手数料収入が増える。

大家さんのメリット
・空室対策のプロフェッショナルに提案をしてもらえる
・満室経営が実現できる。

リノベーションを積極的に実施される大家さんの特徴は何かありますか？

ビジネス感覚をお持ちの大家さんは、積極的にリノベーションをされますね。税務の知識や、数字面で強い方は、リノベーションの良さを理解されています。

管理会社が大家さんに対して、リノベーションの工事を提案するときに、注意することはありますか？

工事提案ではなく、収益改善提案が大事だと思います。

工事ができる会社は山のようにありますので、見積書を作って、図面を作って工事提案をしてしまうと競合との価格競争に巻き込まれて健全な事業が行えなくなります。

収益改善の提案ができる会社が多く存在していないので、その点に力を入れた方が良いと思います。収益改善の提案は安さ重視の提案ではなく、中長期的に「収益を改善しましょう」という提案なので、安さ重視の価格勝負に巻きこまれません。

実際先日弊社で行ったリノベーション工事では、某不動産会社との相見積もりの案件でした。先方が出された見積もりは250万円。弊社が出した提案は300万円と弊社の見積もりが価格面では高かったのですが、弊社の収益改善の提案内容にオーナーにご納得頂き、受注に至りました。

その後、相見積もり相手の不動産会社の担当の方から、弊社の提案内容をみて「この提案なら負けてもしょうがなかったです」と言ってもらい、某不動産会社が保有している物件のリノベーションの依頼が来ました。

まとめ

空室に悩んでいる大家さんに対して、空室改善の提案がなかなかできていない理由がわかりました。多くの賃貸管理会社は、中小零細企業が多く、人材採用、人材育成の面で苦労しており、その結果空室に悩まれている大家さんに対して十分な提案ができていないのが現状です。

今回お話を聞いた株式会社ココテラスが展開している、空室対策のための営業代行事業が広がることにより、結果として大家さんが抱えている空室問題が解消されることに期待していきたいと思います。

空室改善の営業代行に興味がある方はこちらから

執筆撮影　石垣