日本全体の人口減少が加速している中、賃貸マーケットが縮小し、空室率が今後ますます高くなっていきます。
これからの賃貸管理会社は、日常業務をこなし入居者管理をするだけではなく、空室対策の提案を大家さんに行わなければいけません。
多くの大家さんから、管理会社の現状の空室対策に対して満足してないと言う声を数多く聞きます。
今回賃貸管理会社向けに空室改善のリノベーションに特化した営業代行（アウトソーシング）事業を立ち上げた株式会社ココテラス代表取締役の篠原昌志社長に話を聞いてきました。
株式会社ココテラス 代表取締役 篠原昌志
プロフィール
地元山口県の大学を卒業し、通信会社（現東証一部上場企業）に入社。
中小企業へ通信費のコスト削減型のソリューション営業を経験。
テレアポからの即断即決の新規営業により営業の基礎を学ぶ。
2009年2月（28歳）前職である空室対策に特化したリノベーション会社に入社。
リノベーション事業部に配属され、賃貸経営をしている家主様へ空室対策リノベーションの新規開拓営業を行う。入社2年目に1億円の個人売上をあげトップセールスとなる。
2010年11月（入社1年9カ月）取締役に就任。
2013年東京に転勤し、全国にリノベーションノウハウを提供するFC本部の責任者として全国各地の賃貸物件の空室改善を行う。
2016年12月退職し、2017年1月にココテラスを設立。
なぜ賃貸管理会社向けの空室改善の営業代行事業を始めようと思ったのですか？
私は前職で、空室改善のリノベーションノウハウを提供するフランチャイズ本部の責任者をしていました。
賃貸管理会社では、空室に困っている大家さんをたくさん抱えており、空室改善のためのリノベーション事業に力を入れていきたい企業は多かったです。
おかげさまで日本全国の不動産会社様に、フランチャイズに加盟してい頂き、空室改善のためのリノベーションも数多く行ってきました。
しかし中には、ノウハウを上手く活用しきれない企業もありました。
ノウハウ提供だけで軌道にのらない企業の特徴は何でしょうか？
うまくいかない理由は２つあると考えています。
１つ目は提案の難しさです。
空室対策リノベーションの提案は、収益改善の提案型営業になります。ノウハウを活用し売上を伸ばす企業様もある中、通常の不動産業務とは全く違うコンサルティング色が強い業務の為、接客型営業・反響営業に慣れた不動産会社の社員さんにとっては、難易度が高いと感じる企業もありました。
２つ目は、人材の採用です。
そもそもリノベーション提案するのは営業マンです。余剰人員がいなければ新たに確保しなければいけません。
ではいざ人材を採用しようとしても、街の中小企業では人が集まらず、営業人員が確保できないという悩みを抱えた中小企業の経営者も数多くいらっしゃいました。
私がフランチャイズ加盟の営業に行った際も、
「空室改善は管理会社の仕事。これからの時代リノベーション提案は必要不可欠。」と言って頂きますが、適切な人材がいない為で取り組めないという事例も多くありました。
優秀な人材が居る企業は、ノウハウを活用し結果は出ます。しかし優秀な人材が余っている企業、採用できる企業は多くありません。
空室改善をするために賃貸マンション、アパートのリノベーションは必要不可欠な時代なのに、人材が居なくてできてないという状態になっている。そこでリノベーション営業のアウトソーシングは需要があると思い、独立しました。
確かに、最近の企業は人手不足のため、あの手この手で人材採用に力を入れていますよね。
不動産業界はそもそも人気のない業種です。大手企業が人材採用に力を入れる中、中小企業は人材確保に苦戦しています。
労働人口が減少する中で日本政府は「働き方改革」を推奨しています。短時間で効率よく成果を出す事が求められるこれからの時代、必ずしも自社のスタッフで全ての業務を行う必要は無いのではないかと考えます。便利なITツールを駆使し、外部にアウトソースできる業務を増やし、コスト削減することで、顧客により良いサービス提供ができると考えています。
賃貸管理会社が営業マンを採用する場合、どんなリスクやハードルがあるのでしょうか？
例えば、自社で1人の営業マンを採用したら、年間500万円位の固定費（社会保険、交通費を考慮すると）がかかると想定します。
仮に一部屋40万円位の粗利が出るとしたら、年間10部屋以上の工事を受注しないと損益分岐点は超えません。
人材を採用するコスト、教育するコスト、受注できなかった場合の毎月の人件費コストを考えると、中小企業にはリスクが大きく、いつまでたっても大家さんに対して効果的な空室対策の提案ができないというのが現状です。また時間をかけて育てた社員の離職リスクもあります。
管理戸数が少ない会社でも、新規の管理物件を増やしたいのであれば、リノベーション提案をきっかけに管理を獲得する事が可能なので、賃貸管理業をしている企業やリフォーム会社には、メリットを感じて頂けるサービスだと思います。
具体的に空室改善の営業代行を依頼するとしたらどれ位の料金でやっているのですか？またどんなメリットがあるのでしょうか？
弊社にアウトソーシングした場合ですと、月々10万円の固定費と、リノベーション工事の粗利の25％をお支払い頂きます。
空室対策のプロフェッショナルの弊社に依頼して頂いた方が、損益分岐点は低くなり、年間受注しなければいけない工事の数も少なくなります。また弊社が営業代行を行う方が、効果的な提案をすることができ、受注率が高くなりますので、結果として大家さんが抱えている空室問題を解消することができます。
また管理会社の社員さんも弊社の営業に同行するので、自然と空室対策に関する知識（リノベーションの工事知識、税務知識、収支シュミレーションの提案、営業スキル）が身に付きますので、人材育成の効果もあります。
賃貸管理会社のメリット
・損益分岐点が低くなる
・空室対策のプロフェッショナルが空室対の提案をするので、受注率が高い
・今まで行えていなかった空室対策の提案ができ、大家さんの満足度が上がる
・社員の知識が増え、人材育成の効果がある
・新規管理獲得のきっかけになる。
・自社で仲介できれば仲介手数料、広告料の売上が上がる。
・管理物件の入居率が高くなれば管理手数料収入が増える。
大家さんのメリット
・空室対策のプロフェッショナルに提案をしてもらえる
・満室経営が実現できる。
リノベーションを積極的に実施される大家さんの特徴は何かありますか？
ビジネス感覚をお持ちの大家さんは、積極的にリノベーションをされますね。税務の知識や、数字面で強い方は、リノベーションの良さを理解されています。
管理会社が大家さんに対して、リノベーションの工事を提案するときに、注意することはありますか？
工事提案ではなく、収益改善提案が大事だと思います。
工事ができる会社は山のようにありますので、見積書を作って、図面を作って工事提案をしてしまうと競合との価格競争に巻き込まれて健全な事業が行えなくなります。
収益改善の提案ができる会社が多く存在していないので、その点に力を入れた方が良いと思います。収益改善の提案は安さ重視の提案ではなく、中長期的に「収益を改善しましょう」という提案なので、安さ重視の価格勝負に巻きこまれません。
実際先日弊社で行ったリノベーション工事では、某不動産会社との相見積もりの案件でした。先方が出された見積もりは250万円。弊社が出した提案は300万円と弊社の見積もりが価格面では高かったのですが、弊社の収益改善の提案内容にオーナーにご納得頂き、受注に至りました。
その後、相見積もり相手の不動産会社の担当の方から、弊社の提案内容をみて「この提案なら負けてもしょうがなかったです」と言ってもらい、某不動産会社が保有している物件のリノベーションの依頼が来ました。
まとめ
空室に悩んでいる大家さんに対して、空室改善の提案がなかなかできていない理由がわかりました。多くの賃貸管理会社は、中小零細企業が多く、人材採用、人材育成の面で苦労しており、その結果空室に悩まれている大家さんに対して十分な提案ができていないのが現状です。
今回お話を聞いた株式会社ココテラスが展開している、空室対策のための営業代行事業が広がることにより、結果として大家さんが抱えている空室問題が解消されることに期待していきたいと思います。
執筆撮影 石垣